无论是做市场宣传，还是客户谈单，都需要案例来做证明。
在To B领域，案例都是包装出来的——客户诉求很简单：“怎么证明你的产品适合我的业务”，拿同行案例即可。
所以案例的最大价值，就是同行的现身说法。
1、案例都在哪里用？
案例是公司、产品介绍的基本组成部分，能够提升客户信任度，常见的展示场景，主要是以下几类：
公司介绍PPT
官网：PC端/移动端
品牌手册、宣传册
小程序微官网
公众号菜单栏
销售电子名片介绍栏
除上述自建的展示渠道外，案例的内容营销性质，导致了它也是外部合作中最有力的广告，比如：
行业报告
白皮书
线下展会/沙龙
联合直播
行业杂志
但更多时候，案例用的最多地方，还是销售谈客户。To B企业的销售，水平参差不齐，很多人单纯靠关系；但是更多人也清楚，产品不行，关系也靠不住。
如何让对方知道你的产品不错呢？还得靠案例，老客户现身说法，给他来个临门一脚。
2、如何包装案例？
这个钉钉做的一个案例，很好地体现了案例的经典结构：“简介——证言——痛点——方案——效果”。
这类结构可以适用于任意垂直领域的案例包装，好处如下：
第一是讲明客户行业、业务背景，能引起读者的代入感；
第二是囊括了痛点、方案、效果的三段式分析，可以针对某一场景，一次性说透。
第三是真人出镜+口语化表达，更有真实感，也体现了双方的深度合作关系。
在具体的案例编写过程中，还需要注意以下5个要点：
1）尽量说行业的普遍痛点，而不是这个客户独特的地方。痛点太小众了不行，必须具备普遍性。
2）真人采访，尤其是出镜的那种，尽量用原话，不要胡编乱造，得写出实战分享的感觉。
3）能自己把案例故事的逻辑圆过去、讲得通，尤其是数值类的分享，前后算法能对的上。
4）文字编辑风格要体现一定的专业性，但是整体行文尽可能通俗易懂，读者爱看，才能看得进去。
5）有图有真相，最好带视频演示；整体视觉要丰富些，不一定是3A级大作，但绝对不能丑。
3、客户不配合怎么办？
遇到不配合的客户，尤其是大品牌的那种，不用非他不可。
还是服务工作不到位的原因，没解决掉对接人的问题，对方肯定要拿捏一番，毕竟求合作的供应商很多，有这种心理优势，也正常。
这种情况的解法还是在服务团队上。
但更多不配合的原因，在于“客户觉得麻烦”，要么需要自己写材料，背稿子，真人出镜录视频；要么就是双方对接流程有问题，比如简单的事情，说不明白，还要来来回回地修改。
这就需要做两类准备工作： 第一是要有一份清晰的合作文档，以此来减少客户麻烦，最好是1、2、3地提示客户，什么节点做什么事情，文案、材料什么的，一步到位，减少人家的麻烦。
第二就是提供这次合作的市场、商业价值，比如这次双方共同完成一个案例包装，肯定是要发动资源去宣传的，那在垂直领域内、媒体传播中，都会形成新的品牌宣发行动，有助于提高行业影响力。
尤其是KOL来做案例嘉宾，可以减轻站台效应，通过外面包一层“深度解读”的栏目载体，来强调媒体属性，公共宣传、科普的那种，案例效果更佳。
最后补充一点，案例包装的结果，不一定是深度解读的文字——连篇累牍来讲清，一家企业如何实现数字化转型。
这个工作其实比较难，有的客户能透露信息很有限，你就是知道人家怎么做的，也不能讲出来。因为合作签约时，双方大概率会签保密协议。
那就可以从以下几个角度来开展：
1）新客户签约合作的公关稿，有签约图片，只讲“战略合作”这个事情，不说细节内容。目的是快速发出来，去影响其他家客户。
2）阶段性项目展示，常见于大型软件厂商，或者面向政企单位，需要向上汇报的那种。
3）客户访谈类视频，比如整体成片可能是5分钟，给人家留出2分钟的自我介绍时间，也是合情合理。
总的来说，不写长图文，也可以，但是你的品牌名，我必须曝光出来，让更多人知道我的实力。
