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716张仪：
说起快消，我们可能都不陌生。我们平时生活中的日化、食品、饮料、烟酒等都是快。由于其客户群广、门槛低、销售难度小等三大特点，它成为了老大推崇备至的男性小白入门行业。
我是4月份，进入了农夫山泉公司实习，一开始主要负责文员的工作，也就是做做报表和帮主管打打下手什么的，比较轻松。平时有课就上课，没课就工作，但见不了客户的面，不能快速成长，怎么办呢？
我的机会来了，5月初我们专业停课了，留时间让学生们安排实习以及准备考试复习。恰好当时有一个业务离职了，在我对主管做了人情的基础上，我向主管提出的锻炼请求就被答应了，于是我就获得了这样一次机会。
我今天这里选取了“形象包装”和“快消三板斧”两个部分和哥几个进行交流。
先讲形象包装，做销售我们花多少时间研究消费者都不为过。
快消业务员的流动率非常高，就我接手这条线路，上一个业务做了才一个月就走人了。上上个业务也没做多久，真的可以说是“铁打的老板，流水的业务员”。如果你们是这条线上其中一个店的老板，请问你们对这种情况会有什么想法？
是不是觉得不靠谱啊？流动率太高，上一个刚和我山盟海誓，答应要对我好一辈子，下个月就又换了一个，翻脸不认人。这个还没有来多久，马上又换来了另外一个年轻小伙。
如果你们是老板，你们觉得靠谱吗？我们站在商家角度看到的本质是业务员=不靠谱，那怎么办呢？我当时看了一个学长的分享，学了一小招。有样学样，我是这样做的：
716销售招数之冠军级市调+建立销售档案
第一周，另类拜访客户。我坚决不穿工衣，而是西装革履前去拜访，一定要穿西装正装。我穿着工衣开完早会，出来个公厕立马换上正装。穿着只是准备，我真正目的是为了装逼。
我进去拜访时不谈单，开口就说：“老板您好，我是农夫山泉公司的市场督查。您这里上一个业务留的手尾比较多，很多费用也都没有交待清楚，大区派我来了解情况。您有什么问题都可以向我提，我会做好记录，争取帮您解决。”
穿正装不只是为了好看，它能让你气场完全不同，让我们觉得更有权威。很多老板一听我这话，就和我一股脑说了不少，我就拿着个本子，把他们提的一一记录在案。
我们一边谈话，一边注意观察店里的情况。一周的拜访下来，我对店面的产品架构，店面质量和容量，老板的性格和态度等重要信息都有了比较详细的了解。
第二周，正儿八经做销售。我拿着个本子，再次登门，打开一条一条跟老板对，做到每个合理的问题，都有双方满意的解决方案。
其实问题来来去去无非两类，跟货有关的和跟人有关的，要不就是旧货和过期货，这个公司是有政策的，安排退了就行了。
要不就是业务员信口开河，过度承诺，带着一点水果或者抓一把坚果上门，边吃边说老板吃得开心，在融洽的气氛中就把事情说清楚了。
我干实事能够化解所有的误会和不快，解决完问题后。我就说：“对了，跟老板您打声招呼，这条线路的业务久久还没招上。现在也快旺季了，为了不耽误您正常做生意，公司决定这段时间先安排我服务您，您有什么需要的请尽管开口。”
在老板惊讶的眼神中，我就开始去看库存、摆货架……第一天我就出两百多件货，接下来也都是大丰收。
第三周和第四周开始上各种套路了，人情做透四招背了那么久，可以拿出来用用了。我们刚接手一条陌生的线路，面对一批陌生的客户，哥几个说当前的主要问题是卖货吗？我们是不是先要做市调？
于是我第一周先去市调，一方面借解决问题之宜，树立靠谱形象和建立良好信任。另一方面了解情况，店面的产品架构，店面质量和容量，老板的性格和态度等，为接下来的销售提供依据。
可能有哥们说你第一周等于没卖货，你主管不劈了你吗？不知道你有没有留意我刚才说：“我就拿着个本子，把他们提的一一记录在案……”
你把本子往他面前一放，再把一些想法和他一说，谁都不会责怪用心做事的人对吧？再说我们第一周的销售空缺不是事，很快就能补回来，像我们716这样做事，一定能补回来的。
我们做了市调之后，发觉很多问题，于是要先解决遗留问题，再开始卖货。这叫磨刀不误砍柴工，也叫先解决主要问题，再解决次要问题。
你们说我不去做市调，不去解决问题，一上来就卖货，就算我人情做透四招背得再溜能行吗？我刚才说了这条线路流动率非常高，一个业务员一种说法，客户不相信你，觉得你不靠谱，阻力是不是会很大？
其实客户的问题真是很简单，就是比较繁重。我们一个业务手下两百个客户，一般人没这个耐性去逐个排忧解难。我们是经过训练的哈，有敬天爱人作指导，有冠军习惯打基础，这种事情做得出来。
716销售招数之数据匡算
这是我为客户建立的销售档案，我们每一个销售动作都必须有据可依，这是我常用的数据匡算模型。
上次拜访库存＋上次客户进货量－本次拜访库存=客户在这一周期的实际销量，要想客户在下一周期不断货，那么客户的库存应该不小于客户在这一周期的实际销量。
为了安全起见，一般我们把这个销售放大1.5倍，也就是客户在这一周期的实际销量×1.5=安全库存量，我们再用安全库存量减去客户现有库存量，客户这一次需要进多少货就可以算出来了。
有这些个数据作为依据，我们做事是不是清晰很多了？我设计的表格左边有个等级，以销量、生动化配合和店面大小三个衡量指标分出ABC客户，重点客户重点对待，这是销量的主要来源。
但这里有一点，虽然不是每个店面都要花同样的心思和时间。但是对于每一次拜访，我们都是认真对待的，事前准备，事后总结。
光有数据还不行，你拿数据出来，客户一句话说我管你那么多，反正卖不动，我不要，就把你拒绝了。
只要是老板主动想卖货，一定能卖得动的，不然他的店怎么开下去啊？快消工资不高，经不起大折腾，那我们可以多干点免费的活。
716销售招数之增值服务
我去拜访客户，随身带着个抹布，把客户的冰箱擦得闪闪发亮，再辛苦一点，帮老板搬搬东西，打扫卫生。时间长了，效果非常好！
716销售招数之麦凯66+短信
我常常发信息嘘寒问暖，学会用麦凯66聊天，细心记录好每个店家的麦凯表格。用话术多套些东西，比如这个老板喜欢养生，那个老板喜欢看电影等等。
然后，去搜集相关知识或者行业段子，针对每一个人编好定制化短信，每个周末固定时间段问好，感情就是在这一条条充满关怀的信息中沉淀下来的。
市调门店的经营秘诀和发财故事，学习门店销售，为店老板做增值服务。像我们的销售三大板块，客户群、转化率和客单价，就是很好的沟通话题，我们可以用三大为老板出谋划策。
不要以为店老板们听不懂，生意做得还不错的老板，平时也有这个想法的，只不过不是我们这样的表达而已。经常我们一讲，他就明白了，毕竟开店是他们的工作，有谁会对自己的工作不上心呢？
716销售招数之三大攻心术：攻其直系亲属
还有就是很多店老板的孩子放学后，都是去店铺里呆着，要么学习，要么帮忙。我们带着糖果、坚果等小零食上门，和他们孩子吃着就能打成一片，还能辅导一下他们的学习。我们关心老板的孩子，老板就会关心我们的业务。
716销售招数之数量级
其实招数并不是最重要的，最重要的是数量级。我们做人情不是搞一次两次的突然袭击，一定是平时烧香，并不是临时抱佛脚，否则老板会以为你不怀好意：“这小子，怎么突然那么勤快了，妈的，肯定又想让我进货，我呸。”
我们靠数量级去摧毁老板的心理防线，一点点地把感情积累下来，客情做好了，啥生意都好谈。有客情了，生意好谈了，就算是好谈，你也总得去谈吧？
716销售招数之冠军级市调+反复锤炼话术
不是说我们把客情做了，什么都不说，客户就会主动跟你要货。这里就涉及了一个销售话术的问题。针对话术这一块，你们觉得应该怎么样去处理？
我走的是借鉴加改造的道路，上网市调海量收集各种快消话术，换关键词挨个搜，什么“快消话术”啊，“终端销售话术”啊，搜下来以后挨个看，觉得好的能用上的就摘录下来。
根据自身情况改一下，然后就去读、去背。其实很多话术，它里面藏着三大思维模式的套路，所以我们理解和记忆起来并不像想象中这么困难。如果我们把销售口袋书都啃下来了，记话术是很轻易的事情，因为我们能举一反三。
我就是这样靠数据匡算、人情做透、锤炼话术三板斧去做的，没啥新鲜的。在我们学习三大思维模式的前120天，很多同学问来问去都是那些问题，其实老大都针对这种问题做出过无数次的回答了。
回来业务这里也一样，我们总是遇见重复的具体问题，这时候我们不能光顾着低头拉车，还要抬头看路，怎么样抬头看路啊，市调+随时向同行高手学习是永远的不二法门。
我上面的招数也不是自己琢磨出来的，我自己琢磨不出来，但是网上有一大片的资源啊，我们剪刀+浆糊，很快就能出成果。小白快速入门=市调+随时向同行高手学习。
这个时代，没有太多的核心秘密，大家都知道那么回事儿。绝招的秘密就是执行力，你知道，但是你做不到！快消品这个行业，要做销冠，一定是勤奋，最起码在努力这个点上面要比下去90%的人，才有希望！
我做快消以来，每天基本上都是保持718的状态。付出是有回报，我5月开始跑线到6月开始就拿分销第一了，7月依然是第一。
注解1：716特训核心课程：三大思维模式（提问思维模式、目标细分思维模式、单点爆破思维模式） 简称“三大”
注解2：蓝小雨学员团队，称之为“716团队”
成交2大秘诀，三大思维模式，3大攻心术，人情做透4招，麦凯66，模糊销售主张等716销售名词解释
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