这个劳动节后的第一周，我整整在外边出差了一个礼拜。分别去了宁波、杭州和深圳，昨天半夜才回到北京，下边就按照城市梳理一下收获。
宁波
在宁波见到了宁波做得非常出色的一个中国出海企业，年出口额达到了30多亿美金。不同于很多中国制造的贴牌出海，这家企业是自己品牌出海。海外非常多知名企业都是他们的客户，包括谷歌、Facebook等等。在与这个企业负责网络机柜业务的王总交流过程中，也了解了他们在营销过程中如何去获取客户。而且在大家都在卷价格战的时候，他们还能涨价。而他自己总结中国出海的三个阶段，对于对于我们这些才出海不久的企业非常有见地。三个阶段分别是从1957年中国第一届广交会开始，到2001年中国加入WTO。这个阶段中国外贸还处于早期阶段，作用也主要是出口创汇阶段。第二个阶段则是从中国加入WTO，到中美贸易战之前。这段时间中国借着WTO的东风，加上自己的改革开放政策的引导、全球化、以及自己的工程师红利，让中国成为了全球的工厂和具备最全产业链的制造业出口大国。目前中国大部分的外贸企业都是这个阶段成长起来的。第三个阶段则是在中美贸易战叠加疫情，让中国出海不得不从传统的贸易方式开始转型。
我自己由于是做SaaS出海，对中国的制造业出海完全没有了解。最近因为产品服务外贸类型的客户才开始了解这个行业。对于现在第三阶段的中国出海来讲，我感觉是挑战和机遇并行的。曾经中国这些出海很多都是来料加工方式，中国制造价格低。而多年发展之后，我们的质量也不错，所以是性价比之选。但是第三个阶段，很多企业发现因为靠低价策略进行竞争已经很难有发展了。原材料上涨，但是还要拼价格，企业就很难有很好的生存。而且曾经的展会获客模式也面临非常大的挑战，企业就不得不去思考转型。由于这些制造企业的创始人或者老板都是善于生产管理，在新的环境下还要去了解新的营销方式、开拓新的营销渠道，甚至不得不去考虑自己做自己的品牌才能有进一步发展的可能。所以很多企业的老板焦虑就在所难免了。
杭州
在杭州我则见了我们的一个客户，在这个客户这里我则收获了一个非常值得学习的SEO的SOP。这个客户是我们产品的付费客户，不过由于我们只是一个工具服务提供商，她们需要比较专业的SEO服务来整体提高自己的互联网营销的能力。这个企业营销负责人是个海外留学回来的非常善于学习的宝妈。当时她想让我推荐一些国内做SEO服务的专业厂商，不过由于我自己对国内SEO服务商的能力也没有太多了解，所以也没办法推荐。于是她就自己联系了一些国内服务商，但是发现总体感受不是特别好。于是她就在upwork上分别找了一个西班牙和印度的服务商来报价。拿到报价后，她让我帮忙做些判断和选择。由于我自己了解西班牙一般人相对懒散，可能作为服务商未必适合中国团队的要求，另外一个月1000多欧元也不便宜。相比来讲，印度服务商价格就友好很多，一个月500美金不到。只不过我自己对印度团队的质量如何也没有信心，因此建议她可以先试试，但是要做很多条件约束。
等我到杭州的时候，她给我看了印度服务商给她的12个月工作的一个维护在Basecamp的项目。等我看到这个项目管理内容的时候，我感觉这个钱花的还是很值得的。由于我们自己产品服务的客户越来越多，很多国内客户对于如何做出海SEO的知识都很缺乏，我们也在整理一个SOP流程。但是这个印度团队的整个管理流程还是给了我比较大的震撼。我后来请她把相关的流程内容截屏发给了我，我后续会基于这个团队的内容加上我们自己的一些理解，整理一个新的SEO的SOP，我也希望后边能够把这个SOP分享出来。
大家对印度人有各种各样的看法，我曾经也对印度人有很多负面看法，但是最近几年自己创业出海，看到越来越多印度创立的SaaS企业。在看到越来越多印度服务于营销的中小企业，加上这次看到的这家印度SEO服务商。我感觉我们中国团队真应该从自己固有的一些认知中跳出来，去审视一下我们自己的不足，并且借鉴别人的长处。拿这个印度企业来讲，正是因为有这么一个专业的项目实施SOP，才能让他们用非常低的价格来服务客户，因为对人的依赖会非常低。
另外，值得一提的是我们在杭州这个客户也是一个走的非常成功的中国制造业出海企业。因为她们从一开始就是品牌出海，而不是贴牌制的来料加工。品牌出海虽然看起来艰难，但是获得的长期品牌生命力远比通过低价竞争来料加工方式的出口要更健壮。
深圳
而这次到深圳，除了拜访一些客户，我们重要一个目的就是取经。我自己一直在分享我出海的经验，不过对于SaaS出海来讲，八爪鱼是我们的老前辈。而八爪鱼的黄总则是无论在出海营销还是SEO方面都有非常多经验的大佬，我们都管他叫黄大仙。这次我们是带着问题来找黄总寻求帮助的。大家都知道我们基于自己的经验做了一个用AI生成SEO内容的产品来帮助客户获取自然流量。我们也一直在用这个工具服务于我们自己。不过我们面临的挑战是，在线上营销，我们自己到底该如何定位我们自己的产品，进而在市场塑造我们自己的品牌声音。
从产品形态看，我们自己不是一个通用的AI写作工具。因为我们解决的是生成SEO营销内容的产品。但是我们也不是一个SEO工具，而且SEO工具相关的搜索词竞争难度都太大，毕竟都是SEO工具厂商提供的产品，这些厂商在这个市场都做了很多年，相关的搜索词都被他们已经做的红的发紫。我们想在这个搜索词领域跑出来，短期内是完全不可能的。我们必须要找到一个竞争没那么激烈的产品定位，来让我们方便围绕这个定位做SEO相关的内容，以及做相关的市场营销活动。
与大仙几个小时的交流，让我感觉这次取经收获满满。我们终于明白我们该如何去定位自己的产品。并且我自己一直对我们产品的引导过程感觉不满意。大仙团队对我们产品的引导过程也给出了非常直接的反馈，并且推荐了一些对我们引导有帮助的工具。接下来这一周，我们将会对我们的产品的定位进行重新梳理，从而进行相关的搜索词矩阵进行布局，并且会配套对应的市场营销内容。我相信这次的定位和营销内容准备，会对我们海外获客有更好的帮助。
市场定位、品牌和包装
实际上我们自己面临的问题，也是中国很多出海的制造企业面临的问题，就是定位和对应的市场营销活动的配合。最近几年中国SaaS出海越来越热，原因是我们有很好的研发能力。但是如何在一个充分竞争的市场中找到自己的差异化定位，并且把这个定位通过各种营销方法传达到潜在客户那里是大家都面临的问题。我们产品在服务客户的过程中，只是根据这些定位来生成搜索引擎喜欢的营销内容，从而获得相关的自然流量。
在离开深圳的下午，我与一个比我年轻的外贸老板聊了两个多小时。他自己也一直在思考当前的形势下，他们该如何破局。他面临的问题实际上和我们面临的问题本质上都是一样的。如果我们自己不走产品和品牌的路线，那么就是一个和国内很多外包IT服务商没什么区别。而出海走产品和品牌路线，就必须要时时刻刻去找自己的差异化定位，确定后根据这个定位来配套自己的SEO策略以及后续的市场营销策略。由于市场是动态变化的，因此企业可能也要根据市场的变化，去调整自己的定位和市场策略，直到品牌在某个领域中变成人们心智中的等价名词，这个时候企业才有更强大的生命力。
