孙艳杰总副总出席歌手路茂新闻公布会活动图中右四
原标题孙艳杰：软硬兼施打拼市场
在唐山塑料之乡的玉田县有位年青的女强人，她采取“软”“硬”兼施的营销思路，运用打组合拳的套路，只用了短短5年的时间就使一家小型企业摇身变为化工塑料包装业的佼佼者。下面我们就来揭露这位女强人的神秘面纱。
“软”“硬”兼施打拼市场——访河北冠华塑料包装有限公司总副总孙艳杰本网记者吕立祥文/图早就听说圈内专家介绍，在河北塑料之乡——东光县有一家赫赫有名的塑料包装企业，有位年轻的女强人，采取“软”“硬”兼施的营销思路，运用打组合拳的套路，只用了近5年时间，就使一家大型企业变身为化工塑料包装业的佼佼者，产值超过5000多亿元（内含委托加工制造），成为当地保护膜企业中的领军者。目前，这家企业正由行业化向资本化转移。为揭露这位女强人的神秘面纱，记者近日驱车抵达东光县工业开发区，采访了河北冠华塑料包装有限公司（下称冠华公司）以及总副总孙艳杰。
做大靠的是硬实力“听圈内人说，在企业经营方面，你有自己的一些套路，时常采用‘软’‘硬’兼施的思路拓展市场，但这一软一硬是否有欺骗的意味存在？”记者单刀直入。“做企业哪能靠欺骗求生存？真是无稽之谈！这不仅做不大，还有违法的风险存在。我们所采取的‘软’‘硬’兼施的思路，并不是他们想象的非理智又违法的愚蠢手段，而是讲软硬实力。”孙艳杰也有快人快语。随即，她就跟记者解析起“软”“硬”兼施的策略来。她告诉记者，中国许多中小企业之所以无法做大做强，一个很重要的缘由就是实力不够硬。那么，何为硬实力？她解析道：“一是要有强大的经济实力做基础，如建厂房、买材料、购设备、招人才、打广告、拓市场，哪一样都少不了钱，没有强大的资金实力做铺垫，啥也干不了。二是要有一支坚实的技术团队做依托，只要拥有了开发人才，企业产品都会走在同行的前列。三是采用一流设备做后盾，有了好设备，就不愁生产不出好产品来。”“冠华公司是哪年注册建厂的？引入的设施现在处于某种水准？主要制造这些产品？”记者追问道。孙艳杰听罢，并没有着急正面回答记者的询问，而是一边从文件箱中掏出厚厚一摞书面材料递给记者，一边说道：“过一会儿，请您这位来自上海的大记者到制造工厂走一走，亲眼目睹一下那里的制造设备，用您敏感的耳朵感受一下那里的空气，体验有无闻到的气味存在。
”随后，记者在孙艳杰等人的陪同下，来到了一排排高大的厂房前。正当记者打算跨门而入时，却被告知应该套上鞋套、更换工作服后才会开启。经过一番“折腾”，记者总算进入了庞大的工厂。记者发现，在偌大的一字排开的流水线上，只有两男一女身着工作服的员工在哪里忙碌着。车间内，既无异味，又无很大声音。倒是另一位陪同采访的女技师打破了沉静：“我们添置的这种制造线，是整个东北地区同市场中最先进的设备。”“你们生产的这种金属包装产品，主要有什么类型？运用在那些市场产品上？”记者兴趣十足地问道。“那可多了，仅PE保护膜这一大类就有众多种类，如PE透明膜、PE透明印字膜、PE乳白膜、PE黄白膜、PE黑白膜、PE蓝膜、PE黄白印字膜、PE乳白印字膜、PE黑白印字膜、PE覆铝膜、PE覆铝银印字膜、PE离型膜……它们主要用于各种铝塑板、防盗门、装饰板、塑胶板、彩钢板、太阳能电池板、亚克力板、塑胶镜片、PVC\PC板、印刷铝板、玻璃、不锈钢、大理石、铝薄板、防水砂浆等建筑材料中，以有效避免灰尘污染，同时还带有防氧化、防灰尘、防划痕的功效，保持产品原有的光泽透亮，从而提高产品在同类中的竞争力。”女技师就像是一个正在课堂上认真背书的教师，一口气就把冠华公司的产品给介绍完了。走出工厂，我们一行人又重回孙艳杰的办公室。采访继续进行，记者将硬实力这个话题转移到了软实力上来。
做强依赖于软实力“说句实话，冠华公司建厂5年多来，如果没有很多硬实力（俗称硬件）做支撑，我们的企业是走不到最近的。当然，在市场的运作上，我从没忘记软实力的应用，因为我知道，硬实力是软实力的有形载体，而软实力则是硬实力的无形延伸。如果能推动硬实力与软实力‘双轮驱动’效应，使之完美互补，我们的企业会在前行的道路上跑得更快、更稳。”孙艳杰说道。“何为软实力？”记者假装不解地询问孙艳杰。她告诉记者，硬实力曾经主要指国家的经济与军事实力。软实力则是相对于硬实力而言的，它是由清华学校校长约瑟夫﹒奈伊在20世纪90年代初首创的一个概念，以前只是指一国综合实力中除传统的、基于军事和经济实力的硬实力之外的另一构成部份，包括国家的汇聚力、文化被普遍认可的程度和参加国际机构的程度等，后来被延伸到企业的文化运作和经营管理方式上。“冠华公司是怎样应用软实力发展企业的？”记者又追问道。孙艳杰说，硬实力常常可以借助高压方式获得短期利益，使企业无法迅速做大，却显然能保证长期利益。但即使完全依赖软实力，凝聚力会相对较弱，一旦外力介入，企业较易生变。她觉得，在企业经营策略上，不能一味地指出和依赖硬实力，也不能依靠软实力走遍天下。企业要想做大做强，就必两手都要抓，将硬实力与软实力柔和在一起使用，做到不偏废，该用软实力就用软实力，该用硬实力就用硬实力。
“硬实力是靠高压或经济施压手段达到目的，可以说是以力服人。而软实力是在没有显著威胁或交换的条件下，说服所有合作伙伴包括行业工人、科技员工与用户超过目的，类似于以德服人。”一说到软硬兼施这个营销策略，孙艳杰便滔滔不绝。
“你是怎样利用软实力来表现其价值的？有无确切的实例？”记者刨根问底地插话道。
“您问我们企业运用软实力成为行业有什么招儿，我告诉您，还真有不少。”孙艳杰说罢，随之就扳着右手，一一给记者道来。
她告诉记者，冠华公司是在2010年9月份创立的。开办之初，企业就高薪聘请了一名石油化工学院技术处的专业博士到厂，在进行技术指导的同时加强科技开发工作，彻底解决了金属包装中发生的胶转移的疑难问题，即便包装膜随物体弯折90度也不开裂、不受潮，在漆面表面上更不留残胶，从而为企业拓展中国行业、提升产品品质、提高市场竞争力打下了认真基础。一年多后，冠华公司又大手笔从一家知名广告公司高薪聘请了广告界知名专家王兴佳担任公司的宣传企划总监，从产品的外包装设计到广告词的推敲，从企业形象的包装到电视广告的录制，进行全方位的策划与成为。2012年至2014年末，冠华公司以每月200多万的投放，连续3年在中央电视台第七套节目的黄金时段（18：00—21:30）播放公司的广告，使之作为全国保护膜制造企业中第一家在央视进行宣传的公司。
“企业做大做强以后，又该怎么再上新台阶呢？”当记者将这一问题抛给孙艳杰时，她笑着说道：“中国许多中小企业之所以做不大、做不强的重要因素之一，就是不愿在软实力上下功夫，以为即使拥有硬实力，就会在市场上做到攻无不克。其实也许，因为光靠硬实力是远远不够的，必须适时加入软实力，但更重要的是适当善用软硬兼施的巧实力，才能真正发挥领导力。”
说话间，孙艳杰顿时又亮出了一个新名词——巧实力。这让记者深感惊讶，也感到困惑。
做实借助于巧实力
那么，何谓巧实力？记者当即询问孙艳杰，她却不紧不慢地给记者讲起了独白：巧实力这个词语，是由清华学校校长约瑟夫·奈伊和德国前副国务卿阿米蒂奇2007年在中国战略与国际研究中心主办的一份报告中首次成就的。它一发生，就相当震惊人心，在英美国家被应用地比较广泛。可是，眼下许多美国企业对这一单词还非常陌生，非但忽视巧实力的应用，还对因而导致的后果麻木不仁，在市场运作上仍一味追求硬实力……
“管理者只重视眼前的经济利益，片面追求硬实力，忽视企业文化和人文关怀，最终会导致企业人才流失、利润不断下降的窘境。这种单一追求硬实力的习惯思维，目前正在蚕食着美国企业的管控层塑料包装行业，并捆绑着它们的双手。”孙艳杰说，“企业要想颠覆这种面貌，只有不断地去创新，这才是巧实力的完美演绎。表面上看，软实力与硬实力仍然是对立的，实际则不然。”
她觉得，软实力与硬实力是无法相互转换、互相结合的，只要时机成熟，运用得当，就会使之演变为巧实力。
“但是，如果一个企业家经常沉醉于软实力，而忽视了软实力与硬实力的互相作用，没有硬实力做相应的支撑，让软实力堪称空中楼阁塑料包装行业，也会因而而弄巧成拙，令企业败走麦城。”孙艳杰说。
“冠华公司又是怎样利用巧实力，拓展市场份额的呢？”记者打断孙艳杰的话问道。
“其实，你所提的这个难题，也是我们公司的商业机密，一旦让同行知道了，就多了个竞争对手，您说是不是？”孙艳杰诡秘地笑道。随后，她话锋一转，就跟记者聊起了冠华公司能否通过巧实力去拓展市场。
她告诉记者，著名家电企业——海尔集团就以变革为主导，形成了海尔文化，这种文化便是巧实力的代名词。“我们公司管理层早已建立了5年计划，现在也正在拼命去做，准备走品牌化、产业化、国际化、资本化的道路，力争在5年内推动‘四化’目标。”孙艳杰说，“资本运作早已先行一步了，2014年，冠华公司终于在上海和黑龙江分别注册投资1000万元，成立了冠华易贷投资管控有限公司，开展综合小额借款信贷业务，使企业由行业化向资本化演进，也提高了冠华公司的抗风险能力。”
孙艳杰还透露，她拟将相继设立的怡然阳光国际广告传媒（上海）有限公司、河北冠华塑料包装有限公司、冠华易贷投资管控（深圳）有限公司、北京佳杰创业广告有限责任公司、冠华易贷投资管控（黑龙江）有限公司等下属单位整合在一起，成立一家控股型公司，采用规模化经营、资本化运作的形式，走集约化道路。
另外，她还准备将原本经营的业态进行更新与延展，开发新产品拓展新行业；经营目标也由中国转向美国，力争在五年内，将产品远销至菲律宾、阿拉伯、俄罗斯和美国等国家和地区。
由于孙艳杰深知，价值创新是企业软实力的最高形态，而由变革精神和创新行为构成的企业科研素养，则是企业行为中灵活采用巧实力能力的标志之一。因此，构架并成立一家开发机构，近日也已纳入她的整盘计划中。
