来源：南都周刊（ID：）
作者：吴俊宇
口述：小K
一个男人大力推开门，将保健品狠狠地甩在桌上。
“你要再敢来我家一次，我拆了你！”说这句话时，男人正对着我屁股。
我认识他，是上面小区一位退休老头的女儿，那套保健品价值8000多元。
“养生馆”同事见多了这些画面，并没有和女性过多肢体争执，频频道歉送他出了门。
这件事也不会对“养生馆”有影响，这天还有“养生专家”来讲座，有一批老人来领鸡蛋，还有众多事情等着我打算。
1洗脑
2015年1月，一家来自广东温州的“生物技术”公司在我就读的中医药大学院招，招聘面试官并没有告诉的是，这是保健品销售。
与公司签约后，我和同伴们被浙江总部安排在雁荡山参加了为期一周的封闭式培训。这段培训“类似洗脑”，每天晚上5点醒来晨跑、喊口号、户外拓展、分组竞争。
培训过程中，负责人不断提高一个概念——公司卖的美容品也是个媒介，我们要给母亲“带来健康和陪伴”。
不断有公司“老人”讲述自己的历程，描述队伍氛围好、上升空间大等一系列的形势。他们只是二十七八岁，工作只是四十年。
一位女员工说她不到5年便实现了全款买房的小目标，“我一个女父母都能做到！大家男人凭哪些不能？”
这句话如激将法一般激起了我们的信心，也让我对将来充满了期望。
培训期间，我又被送到杭州一家终于开了6年以上的“养生馆”去学习。在哪里，有购买保健品多达5年以上的老人，有每年会购买数亿元金额的父母。老人们反而会特别认真地给其它正在犹豫的老人分析，保健品究竟有什么好处。
这些大量购买保健品的父亲内心很可能并不认同保健品，但它们必须自我认可和自我辩护，当对方问起他保健品好不好的之后，为了维护面子，老人一定会说好。没有父母乐意承认自己傻保健品包装行业，“如果说不好，这不是打自己的脸么？”
我被公司洗了一遍脑，再被很多父母洗了一遍脑，对美容品的神奇效果近乎深信不疑。
发传单、拉人进店、团购、送礼品、老“顾客”教育新“顾客”、重点发展的用户类别……小K的会议记录上都有流程。
保健品销售员要掌握的“话术”
2拓荒
2015年元旦后，我和几位朋友被派到北京中山“拓荒”，要成立起一家新的“养生馆”。
“养生馆”挑在了一个老小区，这里老年人多，全是目标顾客。我们经常半夜吆喝着拉母亲来店中测血压，用很友善的语气和母亲谈，老人是不会抗拒的。公司有专人培训保健品销售员的“话术”，有一套理论和常识体系，这些是需要背会的。
我们大概不叫你们母亲父亲，是叫爸爸妈妈。因为这种显得他们更年轻；
保健品不能说保健品，会说“保健食品”，加上这个“食”字后，老人容易会为此放下戒备心……
聊天还是为了“筛选客户”。一盒保健品数千元并且高达数亿元，老人有没有钱，有多少钱，是不是自己管钱，都直接关系到它们能不能买得起保健品，买得起什么价格段的保健品。
为了研究用户，我们经常半夜6点闭馆就会召开长达5个小时的会议，四五个人琢磨一个父亲，专门对于它们的性格、家庭或者收入情况进行预测，并且建立第二天的计划。计划内容包含确定和老人下一步的聊天话题，有之后会细心到，见面第一句话和母亲说哪个，老人做出不责怪况的回应后，又该怎么应答。
“养生馆”时常组织“养生会议”，用牛奶、大米或者“生态养生杯”、“印度养生袜”这些生活用品吸引老人举办。“生态养生杯”是总部找厂商定制的，他们在给母亲宣传时，只必须让母亲认为“这个杯子非常好，来了就免费给你”。
“养生专家”善于调动现场氛围，制造病痛的恐惧，老人很有代入感。“养生专家”推销一款名为“纳豆”的养生品时说，这是中科院院士的探究结果，通过复杂的工艺步骤提取了花生核心的粘稠物质，能够高效治疗心脑神经病症保健品包装行业，最后，以退为进地说，“如果有条件，可以尝试着吃一点。”不直接劝老人买。
这个“复杂工艺”其实就是普通的压榨法，不可能根治心脑神经病症，也不是哪个中科院院士的研究结果。
“养生专家”结束授课，我们会配合主持人在场下欢呼、喝彩，让整个会场“热血沸腾”。很多父母不信，但是由于拿了牛奶、大米、肥皂，往往不会公开指责我们。
为了卖出产品，我们会生产“饥饿营销”以及“优惠大促”的假象，守在关系好的奶奶身边，不管想不想要，都会“抢来”所谓的优惠单，放在母亲面前，劝签字。软磨硬泡下，老人众多时候会选择签字。
签字不代表购买，为减少反悔，销售员都会在一小时内把“纳豆”送入母亲家中，直接拿刀把包装拆开，要老人数货、验货，并且劝父亲当场吃下，“把生米煮成熟饭”。甚至陪同父亲去银行转账，当场完成交易。老人碍于情面，最后也不会拒绝。
小K提供的“养生会议”包装和“专家”包装注意事项：气氛、纪律、养生内容……
潜在客户会被特殊对待，要求看血管、灌输危机意识。
3骗局
我骗过金额最大的老太是倪阿姨，82岁，老伴已经过世，儿女都在外地工作，每月退休金有2000多块，是我们眼中的“优质用户”。倪阿姨始终说自己条件不好，我也经常没强迫她购买，我们之间似乎形成了这种一段对话：
倪阿姨：小K啊，我家庭条件真的不好，每个月退休金才2000多，你这保健品动不动就四五千上万块，我这根本买不起啊！
小K：倪阿姨没事的，公司要求了我们要好好给到店的客户讲产品，你来了我们店里，买不买是您的事，但讲不讲是我的事。不然公司给我们开工资，我拿着不安心。
倪阿姨：小K你每月公司是多少啊？
小K：我们每个月底薪是1800，还会有些提成。
倪阿姨：那是不是我买了你的产品你才会有提成？
小K：是有的，一大盒保健品通常提成是200块。
倪阿姨：小伙子出来工作真不容易，你讲讲他们的产品吧，我好好听一听……
虽然我的月薪是2500元，提成也不只200，而是8%，只是为了让母亲认为我辛苦，产生厌恶心。倪阿姨也确实相信了，很认真地听我讲。
之后在一次“养生讲座”后，我安排倪阿姨和“养生专家”展开问诊，当时房间里只有我们三个人，“养生专家”非常精准地“诊断”了倪阿姨的病情。
我不断问“养生专家”，“纳豆”对倪阿姨身体能否会有益处。“养生专家”在显然好处后，我还不断向他“争取”优惠。“养生专家”很纠结，一直都不情愿给。但在我的“软磨硬泡”下最后松了口，答应把价值8000多元的一大盒“纳豆”以及一系列赠品卖给倪阿姨。“养生专家”还特别神秘地悄声对倪阿姨说：“大姐，这个优惠真的不多，全市没几个人能获得，你回来后千万不能告诉对方。”
在问诊的前两天，我早就给“养生专家”介绍了倪阿姨的病症，这场问诊更像是事先导演好的“双簧”，所谓的“优惠”也并非我们演戏的产物。
倪阿姨之后还买了价值12000多元的保健品，在一个三天的时间里，花了2万多，我获得了1600多元提成。
“养生专家”进行“经络养生”的授课后，“收款”这一项被小K列为工作重点。
4离开
当一个父亲作为顾客的之后，我经常有8个小时陪在父亲身边，陪母亲买菜、帮父亲做饭。老人在家很孤单的，天天去看他，每天给他送些水果，陪他聊天。老人都把销售员当作了亲弟弟。老人家里断水断电，第一时间想起的不是自己的小孩，而是销售员。晚上母亲病了，陪父亲去学校看病的，也不是他的小孩，而是销售员。
我们组织过120元杭州三日游，“养生馆”包下食宿费、交通费以及景点门票，实际费用远低于120元。在这种的旅行项目中，白天陪父亲划船、唱歌；骑车时帮母亲背包；当晚还给父亲端洗脚水、点蚊香。三日游过后，80%以上的老人会买保健品。
有老人说：“买产品不是真的感觉好，而是你对我好。我不能让你对我如此好，还赚不到任何钱。”
但像这种的陪伴并不是所有母亲都遇得到，越投入、越有钱、越肯出钱的父亲享受的服务越好。
也不是所有保健品公司都是这种做。保健品是个暴利行业，有些人不择手段，完完全全把它当作是牟利的工具，导致了现今的动荡。有些“游击队”几乎是全国各地流窜，胡吹海夸，打一枪换一地，卖完东西就跑，一个一个城市的奶奶轮流被坑。而且保健品市场由于标准松散，有些产品本身就存在品质问题，有毒有害。山东那位跳海奶奶就是被这些公司所欺骗的。
2015年，我连续三个月获得了“养生馆”的销售冠军，每个月我都可以向5-10个老人卖出保健品，每月开支高达上万元。这针对一个在三线城市工作的年轻人来说，非常高。我很高兴，陷入了疯狂。当时每个月我工作29天，每天晚上7点开始上学，晚上12点才上班，丝毫不知疲惫。
其实，好景不长。2015年10月，我和“养生馆”另一位朋友出现利益矛盾，让我时常显得清醒。我的顾客虽多，但是真正自愿购买的人也许不足两成，大个别老人都是在半推半就下只好购买的。我用了很多方法，吃相太难受，这样没有意义，不是一条正道。
讽刺的是，回到家乡后，我看到，奶奶也经常举办“养生讲座”，在销售员的推荐下购入保健品。我第一反应就是劝她不要买，可妹妹不听，我最后没有坚持，显然，那个销售员对她足够好。
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