理解引文的八点。
通过报价分析前采购确认的5点，现在我们可以确认手头的报价是符合项目要求的合格报价。
接下来我们要做的就是读取报价单中的每一项，判断是否存在供应商设置的陷阱。
对于所需的产品或服务，报价通常由以下部分组成：
（▲报价单部件示意图）
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原料
是指在生产过程中经供方加工改变其形式或性质，构成产品的各种原材料及主材料、辅助材料、燃料、修理备品备件、包装材料、外购半成品等。产品的主要实体。
原材料成本在整个报价中占比最大，可能高达90%。 在供需双方信息相对对称的环境下，供应商一般不敢在原材料的单价和用量上做文章。 这是一个陷阱。 通常隐藏在以下四个方面。
●伪劣商品
一方面，供应商也将大部分原材料外包给产业链上游工厂。 此类工厂数量众多。 根据自身的加工水平和行业内的认可度，将其本身分为三级、六级、九级，其相应的同类型原材料价格也会相应划分。 供应商在报价时会使用劣质工厂的产品，从而降低原材料成本。
另一方面，形成相同原材料形态的方式有很多种，例如：再生铝和原生铝、再生塑料和原生塑料，都是铝和塑料，但两者的价格会相差很多。 在这种情况下，如果询价单中没有明确说明采购情况，并且在报价分析过程中没有提出任何问题，就不能说供应商有问题。 他们只是在合理利用采购工作中的错误。
●偷窃的概念
大多数原材料都有行业内商定的“潜规则”。 相同的参数可能面临不同的情况。 如果采购商不明白，只能由供应商来计算。
例如：以钢材为例，5mm厚的钢板会分为全尺、0.95和0.90。 对应的实际钢板厚度为：5mm、4.95mm、4.90mm。 5mm和4.90mm的区别就是供应商的隐性利润所在。
●剩余材料不扣除价值
大多数原材料在加工过程中都会产生相应的边角料。 这些剩余材料通常不会被丢弃。 一般以三种方式处理：
第一：以二次加工为主要原料的另一业务。 例如：在食用油工业中，经过压榨得到食用油后，剩下的豆渣可以作为浸出工序的原料，进行二次榨油。
二：二次加工作为另一项业务的二次原料。 例如：在玉石加工业中，加工剩余的小块玉石可以作为装饰材料，镶嵌在其他产品上。
第三：当废品出售。 例如：在机械加工行业，边角料可以作为废铁、废铜出售。
不管怎样，原材料边角料的价值其实可以抵消原材料成本，但供应商根本没有体现在报价上，相当于偷偷增加利润。
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劳动力成本
是指直接从事生产的劳动力的各种费用和附属辅助生产单位的人工费用。计算公式：劳动力成本=劳动力数量*单位工作时间工资*工作时间
从公式中不难发现，一般的陷阱都会隐藏在这三个参数中。 供应商在报价产品和服务时使用的陷阱各不相同。
●产品类别——虚增劳动力数量
在行业内，“单位工作时间工资”和“工作时间”在大多数情况下都是透明的。
例如：在华北地区，一家领先的机械加工厂，成熟车床的日薪基本是固定的，不同工厂之间不会相差太大。 通过供应商的交货日期，采购还可以轻松计算出这个过程需要多长时间才能完成。 因此，供应商一般只能通过夸大劳动力数量的方式来增加劳动力成本。
●服务类别-虚增单位工作时间工资
在行业内，不同供应商完成同一类服务所需的劳动力数量大致相同。 如果人太多，从另一个角度只能说明供应商的业务水平不好。
例如：拍摄一段2分钟的企业宣传视频往往只需要一名视频剪辑师。 如果此时报价单中出现两个人，就相当于告诉采购包装设计费税率是多少，他们的视频剪辑师专业水平有限，一个人无法完成工作。
此外，与产品品类一样，固定的时间节点也限制了供应商在“上班时间”进行操控。 因此，供应商一般只能通过提高单位工作时间工资的方式来增加劳动力成本。 我们也使用前面的例子。 我们也是一名视频编辑，曾剪辑过好莱坞电影和剪辑过婚礼视频。 这两个人的工资肯定不是一样的。
为了避免陷入人工成本的陷阱，采购应采取以下两项相应措施：
A、对于产品类别，采购或使用部门必须经常到现场。 通过现场勘察确认实际用工量。
B. 对于服务，购买者应采取以结果为导向的方法。 无论供应商在报价中吹嘘人工水产品多么有实力，采购都可以忽略。 只要供应商的服务结果能够满足用户部门的要求，我们就可以使用视频剪辑师，无论他们是来自好莱坞还是来自工作室。 最终的选择取决于谁的价格更低。
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损失
是指物资在运输、使用过程中，因意外事故或人为因素造成的损失。 一般损耗率不超过5%，并且随着项目的进展和加工产品数量的增加，供应商的工人在学习曲线的影响下随着实践逐渐变得更好，损耗率会逐渐降低。 一般来说，供应商不敢在这一点上作弊。
如果丢失率过高，一般说明两种情况：
●报价供应商技术水平不足
在报价分析结果中，应强调这一点，并提供给用户部门参考，以防止今后出现产品质量问题。
●产品类别——虚增劳动力数量
在报价分析的结果中，让用户部门重视这一点，更新产品设计或降低产品技术要求。 从而避免后续风险的发生。
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包装费
指产品购买后使用的包装（如纸箱、木箱、木笼、铁桶、铁罐等），以及消耗的各种包装材料（铁钉、铁腰、麻布、铁丝、袋子） 、包皮、木板、纸张、防潮油毡等）、改装、更换、修理包装费、包装装潢设计费、包装摄影费、新包装试制费、包装检测费（破坏性试验、浸水试验）等）、包装耗材加工费、刷码费等。一般陷阱会隐藏在以下三个方面。
●供应商不提供特殊需求的包装
由于产品的特性或目的地的特殊要求，供应商提供的包装要求具有一定的特性。 例如：有些食用油具有光解性，在阳光照射下其化学性质会发生变化，导致食用油变质。 因此，供应商必须提供棕色瓶； 出口产品的木托盘必须经过熏蒸，以达到杀虫、灭菌的目的。 为了节省成本，供应商往往提供不符合这一要求的外包装。
●供应商模棱两可的包装被使用的次数
供应商实际提供的包装是回收包装，但在报价过程中模糊了这个概念，并且成本是根据包装的整个使用寿命来计算的。
●过度包装
供应商的报价本身没有问题。 然而，供应商在设计包装的过程中，却忽略了研究哪种包装最具成本效益，客观上造成了过度包装，从而造成浪费。
为了避免陷入包装费陷阱，采购应采取以下三项相应措施：
A、根据所需产品的要求，要求供应商提供相应的包装样品或相关资质文件。 例如：将供应商提供的棕色瓶子在光照下进行测试，以验证其光绝缘性； 供应商提供印有国家指定熏蒸标志的木托盘，证明其包装符合出口要求。
B、采购或使用部门应到供应商进行现场调查或要求供应商提供包装已使用次数的证明。 如果是回收包装，那么应该要求供应商将运费平均分摊到整个周期，而不是每次单独计算整个使用寿命的成本。
C、如果包装是一次性包装，采购时应重点与使用部门和多个供应商共同研究哪种包装最经济，不要过度包装，造成不必要的浪费。
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运输费用
指将产品从供应商场所运输至买方指定地点所发生的费用。 由于现阶段市场上相关物流信息相对透明包装设计费税率是多少，供应商一般不会主观篡改这方面。 但作为购买者，应从以下几个方面考虑运输中的问题，避免因考虑步骤而造成额外损失。
●选择的物流方式是否合理？
市场上常见的物流方式有以下四种。 采购应根据买卖双方的公司情况和采购项目的特点，审查报价单中供应商提供的物流方式是否合理。 既不为了节省成本而产生项目延误的风险，也不为了过度服务而产生不必要的成本。
●运输过程中可能出现的问题，是否包含在相关报价中？
采购方必须明确供应商的报价是否会考虑运输过程中的一些情况。 例如：为货物投保价值，以防止快递过程中货物丢失； 汽车、海运、空运的相关保险，是否会考虑供应商等。虽然这些费用并不高，大多数供应商可以自己消化，但如果买方和买方都没有考虑意外情况带来的项目风险在货物中，双方都不愿意看到。
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管理费
指企业行政部门为管理组织经营活动而发生的各种费用，包括公司经费、工会经费、职工教育经费、劳动保险费、失业保险费、董事会费、咨询费、审计费、诉讼费等、排污费、绿化费、税费、土地使用费、土地损失补偿费、技术转让费、技术开发费、无形资产摊销、开办费摊销、业务招待费、坏账损失、存货损失、损坏和报废（库存减少）利润）损失以及其他管理费用。
管理费一般占报价的5%-20%。 供应商越大，费用越高。 一些供应商经常将利润隐藏在管理费中。 一般采购可以通过以下两种方式来揭穿他们的伎俩。
●根据不同行业通常的管理率估算
估算是基于不同行业的通常管理率。 例如机械行业一般为8%-10%。 如果供应商的管理率高于这个范围，采购需要要求供应商提供合理的解释。
● 横向比较
与同行业类似规模的企业进行比较。 早期询价时，尽量选择规模相近的供应商进行报价。 这样，通过报价的横向比较，很容易发现哪家供应商的管理率存在问题。
当然，由于供应商的情况不同，这两种方法并不能100%判断管理费是否合理。 采购要想提升这方面的能力，就必须多与不同行业的财务人员交流，多学习，积累更多的知识。 经验丰富。
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税收
国内税费主要指增值税，是以货物（含应税劳务）流通过程中产生的增值税额为计税依据征收的流转税。
2021年3月1日起执行的最新增值税税率如下：
▲2021年最新增值税税率表
▲增值税项目
▲农产品购进进项税额扣除率
▲营业税改增值税项目
关于税收，有两点需要注意：
●发票要求明确
采购方在询价前，必须与使用部门、财务部门明确发票的要求：是增值税专用发票还是普通发票？ 发行名称、单位、备注的具体要求是什么，并在询价表中注明。 收到报价后，与供应商一一明确。
●调整报价
供应商报出的税率可能略高于国家规定的税率（例如：6%的服务项目，报价中反映的税率为6.7%）。 这是因为供应商要考虑相关的附加成本如河道维护费、教育附加费等是否合理。 如果采购时难以比较价格，可以要求供应商将多出的部分调整到产品或服务的报价中。
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利润
指供应商赚到的钱。 世间一切，皆为利； 世界上的一切都是为了利益。 供应商做生意是为了赚钱，这是很自然的。 采购中需要把握的是让供应商赚取合理的利润。 通常，供应商在其利润的以下部分隐藏陷阱：
●将财务费用隐藏在利润中
如果在审核报价的过程中，采购方发现供应商当前的报价与之前的报价相比，在利润方面发生了明显的变化。 采购时应考虑计费周期对利润的影响。
如果买方要求供应商提供较长的账期，供应商将相应增加利润以抵消部分财务费用。 否则，利润就会减少。 但如果会计期间没有发生重大变化，那么采购方必须要求供应商详细说明利润增加的原因。
例如：一台船用发动机成本为150,000.00元，利润为成本的10%，银行贷款年化利率为4.35%。 利息计算公式为：成本*贷款年化利率/360天*天数，所以现金、30天账期和60天账单周期，对应的利息如下：
那么对应报价的利润项所体现的数值应为：
● 警惕零利润
不可否认，有些供应商为了赢得客户，愿意赔本赚钱，但后期肯定会通过其他方式弥补损失，所以作为采购，不要陷入这种麻烦。 遇到零利润时，应重点关注报价的其余部分，看看利润是否隐藏在其他项目中。 如果确实如此，必须与用户部门进行沟通，质疑供应商的诚信，力争做到供应商对此投否决票，不留后患。
在正常的工作过程中，采购必须经常与公司和供应商的财务、技术、物流、销售等部门进行沟通，深入了解这些部门的工作习惯和独特的专业知识。 只有通过这样的不断积累，才能对供应商的报价有更深入的了解，及时发现其中包含的问题，为下一步正式的报价分析打下良好的基础！
作者
孙阿里：
●从事进出口贸易及相关采购业务多年；
●现就职于某世界500强公司采购岗位。 涉及行业包括船舶电力系统采购、户外建筑围栏、金融等。 具有丰富的采购经验。
文/ric孙
排版/蔡春金
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